¿Somos buenos gestionando nuestros contratos comerciales?

Nuestra experiencia en resolver disputas comerciales , nos permite concluir que las consecuencias de no tener bien definidas las condiciones contractuales  va más allá de los efectos que puede tener en la propia relación comercial: deterioro, malentendidos, frustración de las expectativas mutuas.

A medio plazo también puede suponer, de forma directa o indirecta, pérdida de ventas en el territorio, deterioro de la imagen y reputación de la empresa, más costes para la empresa, que incluso puede llegar a estar en una posición débil a la hora de negociar en caso de resolución del contrato por cualquiera de las partes.

Lo cierto es que es difícil crecer internacionalmente sin el apoyo de colaboradores locales como distribuidores y agentes comerciales.

Aunque pueda parecer precipitado formalizar los contratos por escrito al inicio de la relación con un agente o distribuidor extranjero, conviene hacerlo para eliminar la ambigüedad y la incertidumbre de quedar expuestos a legislaciones extranjeras o prácticas comerciales no conocidas.

Hay que tener en cuenta que lo que pacten las partes siempre prevalecerá sobre cualquier legislación aplicable, excepto si se trata de alguna ley o precepto imperativo. Por eso aunque los contratos no lo resuelven todo, es mejor tener establecida una buena cobertura contractual para aumentar la seguridad de la empresa y reducir el riesgo.

Además los contratos nos ayudan a gestionar las expectativas de las partes y construir la relación, evitando malentendidos.

Es necesario que adoptemos los contratos a los objetivos que buscamos en una relación comercial. Por ejemplo no todos  distribuidores son iguales. ¿Tenemos claro el objetivo cuando contratamos al Distribuidor?: conseguir un volumen de venta, conseguir situar los productos en el máximo punto de venta, asegurar la logística, disponer de stocks suficientes etc ….

Además los contratos deben estar alineados también con los objetivos y la estrategia de la empresa y el clausulado debe adaptarse en cada caso. Por eso no conviene abusar de los modelos o estándares contractuales.

El hecho de no tener formalizado un contrato por escrito no significa que el contrato no exista, que nos obligamos menos o que incluso no estemos otorgando una exclusividad. Por lo tanto siempre es mejor saber con qué reglas jugamos dejando por escrito las condiciones que regularán la relación y no quedar expuestos a lo que dispone la ley por defecto de pacto.

Hay que definir bien  las obligaciones de las partes.  En caso de ruptura nos puede ayudar a resolver la relación contractual sin consecuencias indemnizatorias.

Es positivo para la empresa definir una política contractual de manera que utilice unos criterios uniformes a la hora de redactar las cláusulas de sus contratos y no actúe de forma reactiva asumiendo los propuestos por los propios distribuidores o agentes comerciales.

A nivel de la UE existe una armonización en cuanto a la regulación del contrato agencia comercial, especialmente en cuanto al derecho indemnizatorio del agente en caso de finalización de contrato. Ahora bien, cada Estado miembro tiene su propia ley en la que puede variar el concepto indemnizatorio. Además los tribunales de cada país tienen matices y criterios propios a la hora de aplicar la normativa sobre agentes comerciales.

En caso de que la jubilación del agente esté cercana, hay que definir la estrategia de finalización. Es decir, plantear la sucesión del agente o seleccionar un nuevo agente en cuyo caso se deberá compensar al agente que se jubila. Hay que hacerlo con tiempo.

Las ventas pasivas que realizan los Distribuidores a clientes fuera del territorio concedido no se pueden prohibir por contrato y por lo tanto resulta complicado en determinados sectores controlar la actuación del Distribuidores de cara a mantener la estrategia comercial definida, si deciden vender productos a empresas que luego las enviarán a otros Estados Miembros o fuera de la UE. Las soluciones en este caso no son legales ni contractuales.

Si bien en los contratos las empresas suelen defender la aplicación de la ley propia y la jurisdicción de los tribunales de nuestro país, no siempre es lo más conveniente sobre todo en el caso de países no comunitarios.

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