“S’hauria d’evolucionar del concepte d’empresa exportadora a empresa internacional”

1.  En què podria  millorar l’activitat exportadora a Catalunya?

Si ens referim a aspectes quantitatius, diria que la situació és prou bona. Les exportacions han crescut al primer semestre del 2017 un 9,5% i s’ha batut el record en la sèrie històrica del Ministeri d’Economia i Competitivitat que comença el 2000.

El que sí es podria millorar és la diversificació dels mercats i seguir eixamplant la base exportadora. És a dir incorporant més empreses amb una exportació regular.

Hi ha empreses a Catalunya amb productes i tecnologies molt competitives, però que necessiten integrar la internacionalització com a un factor de normalitat dintre de la seva activitat ordinària.

2.  I com es pot aconseguir això?

Cal primer de tot que la Direcció General s’enfoqui més als beneficis d’estar  internacionalitzat  que no pas a les dificultats del procés. I en segon lloc que confiï en el seu equip i el prepari per poder aprofitar tots el recursos i oportunitats dels mercats internacionals.

Avui dia no és suficient disposar d’un departament o export manager per mobilitzar internacionalment l’empresa. Cal que tota l’organització estigui preparada i tothom parli el mateix llenguatge.

S’hauria d’evolucionar de l’empresa exportadora a l’empresa internacional.

3.  Quins són els factors que han de permetre que una empresa estigui preparada en aquest sentit?

El factor clau són les persones que integren l’organització i la seva formació i preparació més que no pas la dimensió de l’empresa. És molt difícil que l’organització pugui tenir una projecció internacional si les persones que han de gestionar el procés no tenen les competències per fer-ho.

També és indispensable òbviament tenir un bon equip de vendes i tenir molt ben  definit el model de negoci que estem internacionalitzant.

Les empreses que han esdevingut exitoses internacionalment s’han pres molt  seriosament aquests factors clau.

4.  Cal seguir liderant el departament de vendes sota criteris de lideratge vertical o hem de canviar el nostre estil?

El que he pogut veure en les empreses amb més projecció internacional és que l’estratègia és compartida per tots els membres de l’organització. Per tant, no és tant un tema vertical de l’equip directiu sinó de saber-ho comunicar i entusiasmar a les persones per dos motius: primer perquè se la facin seva i segon que estiguin disposades a dur-la a terme.

Però això requereix de les persones no només coneixement sinó també un alt nivell de talent. Estem parlant d’un dels aspectes més estratègics de l’organització, i com a conseqüència de persones que tinguin les capacitats necessàries per fer-ho reeixir.

5.  Sembla que dona molta rellevància al departament de vendes?

Tots els departaments de l’empresa són importants, però estarem tots d’acord que  el departament de vendes és estratègic, quan parlem d’internacionalització. Cal cuidar-lo i donar-li els recursos necessaris, i al mateix temps ser exigent amb la consecució dels objectius fixats.

6.  Quines creu que són les mancances o errors  des del punt de vista operatiu que hauríem d’evitar les empreses ?

Hem vist manca de rigor a l’hora de fixar objectius que no es poden complir o simplement que no estan alineats a l’estratègia global de l’empresa.

O simplement  hem vist fixar objectius comercials sense que l’empresa tingui definida una estratègia global.

També hem detectat moltes mancances en la gestió  legal i contractual relacionada amb l’activitat internacional. De fet darrera de molts problemes o incidències en l’operativa internacional de l’empresa deriva d’una  gestió deficient dels acords comercials o de subestimar la importància del compliment normatiu en les diferents jurisdiccions.

La política contractual de l’empresa no deixar de ser un instrument més  de la política comercial i  econòmica de l’empresa.

7.  Quins quatre consells donaria a una empresa que vol  consolidar la seva internacionalització a llarg termini?

Donant per descomptat que l’empresa compta ja  amb un pla estratègic i d’internacionalització, caldria verificar si l’empresa ha  ajustat aquestes estratègies als mercats on pretén fer-se forta  per tal adaptar-se a les diferents realitats econòmic-legals i situacions competitives de cada mercat.

I connectat amb això veure si el  nivell d’internacionalització i de creixement que ha assolit l’empresa, requereix o no  plantejar un procés de transformació empresarial  pel seu creixement.

Caldria revisar també les polítiques comercials i contractuals, per verificar que estiguin alineades amb l’estratègia de l’empresa,  tenint en compte el punt evolutiu del concret sector a nivell internacional, i fins a quin punt els acords incorporen clàusules de futur per gestionar la incertesa i volatilitat del context actual.

Finalment és bàsic també avaluar les competències dels professionals que estan al càrrec d’aquesta responsabilitat i de les persones que li han de donar suport, per avaluar el seu nivell d’encaix al lloc de treball i a les tasques que li han estat encomandes per assolir el repte de la internacionalització.

One Comments

  • A WordPress Commenter marzo 22, 2018 Reply

    Hi, this is a comment.
    To get started with moderating, editing, and deleting comments, please visit the Comments screen in the dashboard.
    Commenter avatars come from Gravatar.

Deja un comentario